B2B кейс

Как снизить стоимость целевой заявки в 3 раза с помощью анализа звонков

Продукт:

CRM-система для фитнес-клубов, тренажерных залов и спортивных студий
Проблема: Запустили таргетированную рекламу с месседжем «CRM-система для владельцев фитнес-клубов» для привлечения ЛПР-ов спортивных залов. Заявки поступали, но часть была нецелевой, а стоимость качественного лида оставалась высокой. Нужно было снизить их стоимость и повысить конверсию

Что сделали:

 Выгрузили записи звонков с целевыми заявками и прослушали их, чтобы понять, что реально волнует клиентов, какие у них боли и потребности. Оказалось, что аудитория не ищет сам продукт, а хочет автоматизировать рутинные процессы и снизить нагрузку на персонал:
— управление клиентами,
— учет посещений,
— запись на услуги,
— контроль оплат и подписок.
Мы переписали рекламные креативы: убрали общее описание продукта и сосредоточились на конкретных проблемах клиентов.

Результат:

— Стоимость заявки снизилась в 3 раз;
— Доля квалифицированных лидов выросла на 23 процентных пункта.

Вывод:

Если реклама работает не так, как нужно, идите в отдел продаж. Слушайте звонки, изучайте вопросы клиентов. Они сами подскажут, что писать в рекламе, чтобы снизить стоимость заявки и увеличить конверсию.

B2С кейс

Как в 5 раз снизить ДРР через символическую оплату

Проблема:

Несколько месяцев запускались рекламные кампании на бесплатные вебинары, цель которых — продажа основного курса. Регистраций было много, но ДРР (доля рекламных расходов) оставалась высокой, а продажи — нестабильными.
При регулярном анализе воронки стало ясно: в вебинары массово приходят "охотники за часами" — бухгалтеры, которые посещают бесплатные мероприятия ради сертификатов, а не реального обучения.
Они не покупали курс, не задавали вопросов на вебинарах и перегружали отдел продаж нерелевантными лидами.

Продукт:

Онлайн-вебинары для бухгалтеров, ведущие к продаже курса

Что сделали:

🔍 Провели аудит заявок и поведенческих паттернов.
💡 Протестировали гипотезу: ввести платное участие за 990 ₸ как фильтр для нецелевой аудитории.
Креативы и подача остались прежними — менялся только формат входа (платный vs бесплатный), чтобы объективно оценить влияние.

Результат:

— ДРР снизился с 159% до 29% — почти в 5 раз.
— Конверсия в покупку выросла с 2% до 57%.
— CTR улучшился, CPC снизился — аудитория стала качественнее уже на этапе клика.
— Воронка сократилась — подписчиков стало меньше, но они покупали чаще и быстрее.
— Отделу продаж стало проще работать: меньше нецелевых диалогов, больше осмысленных заявок.
— На самих вебинарах выросла активность: больше вопросов, выше вовлечённость, лучше обратная связь.
Вывод:
Когда цель вебинара — продажа курса, важно не просто увеличивать трафик, а качественно управлять входом в воронку.
Небольшой платёж — это не барьер, а фильтр, который отсеивает случайных пользователей и оставляет заинтересованных.

Это помогает:

— улучшить эффективность рекламы,
— облегчить работу менеджеров,
— и создать обучающую среду с вовлечённой аудиторией, готовой инвестировать в развитие.